¿Quiénes son mis clientes y cómo contactar con ellos?

La segmentación es una potente herramienta de marketing que suele usarse más en el B2C (aunque también puede aplicarse al B2B) y parte de la idea de que, aunque cada cliente es diferente y acude a tu empresa por necesidades e intereses propios, no podemos realizar acciones individuales de marketing a cada uno de ellos. Básicamente porque los costes que asumiríamos para poder realizar algo así harían imposible esta estrategia.

A raíz de ello, surge la segmentación de los consumidores que responde a la pregunta: ¿quiénes son mis clientes, cómo se pueden clasificar y qué estrategia es mejor para acceder a ellos? 

Partiendo de una base de datos que aporte datos transaccionales y descriptivos de cada cliente se genera una serie de grupos homogéneos de clientes que comparten una serie de características comunes. Es decir, se clasifica a la clientela por multitud de datos como son: gastos totales, frecuencia, regularidad, categorías de compra, distancia de la tienda, grupos de edad, geografía, etc.

Esto supone tener una base de datos ordenada y actualizada que ayude a generar esa segmentación y que puede darse en función de los atributos de las personas que acuden como son sus datos de identificación; datos sociodemográficos y datos comportamentales o través de características derivadas como son su estilo de vida y datos que recogen sus actitudes.

Esta acción busca optimizar el rendimiento del negocio generando acciones específicas que van dirigidas a los segmentos de clientes que consumen o pueden consumir un determinado tipo de servicio o producto.

Las oportunidades que ofrece la segmentación de cliente son muchas. Dos de las opciones más conocidas son:

ESPECIALIZACIÓN COLECTIVA

Dividir a la clientela en diferentes segmentos y ofrecerle a cada uno de ellos los servicios y productos que cubran sus necesidades y que maximicen la rentabilidad para el negocio.

ESPECIALIZACIÓN DE MERCADO 

Conocer todos los segmentos de consumidores y elegir a uno de ellos en función de sus características y la afinidad con los productos ofertados. Esto generará que a ese segmento elegido se le oferten todos los productos y se intente cubrir todas las necesidades que tienen.

Dicho de otra manera, es jugarlo todo a una carta… a la mejor carta para nuestra empresa.

Además de estas posibilidades, segmentar al consumidor nos ayudará también, por ejemplo, a:

  1. Descubrir nichos de mercado que representen buenas oportunidades de negocio.
  2. Plantear campañas de fidelización para retener a los clientes más rentables y conseguir nuevos o de captación de nuevos clientes que cumplas las características de los que ya son fieles.
  3. Saber desarrollar y enfocar acciones y campañas de marketing que estén enfocadas al tipo de personas que comprar nuestros productos y servicios.
  4. Mejorar los resultados de la empresa gracias a la optimización de inversiones y gastos.
  5. Conocer qué estrategias de comunicación se adaptan mejor a nuestros clientes.
  6. Generar ventas cruzadas o cross-selling: descubrir que un cliente que vino a comprar el producto A, tiene alta probabilidad de comprar también el producto B.

 

 

Si quieres realizar una segmentación de clientes pero tienes dudas, contáctanos.

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